スタートアップ経営講座（空白市場を狙え！）

スタートアップ経営講座（空白市場を狙え！）

はじめに

これから事業をはじめようとする方、または、事業を始めたばかりの方は、激しい競争が予想される中で、これからどのように売上を伸ばしていけば良いのか、そして事業を拡大していくにはどういった戦略が良いのだろうか？と悩むことが多いのではないでしょうか？

そこで今回は、競合他社に対して、競争優位性を確保できる「空白市場」という考え方・戦略をご紹介したいと思います。
きっと新たに事業を開始する皆さんにとって、何かしらヒントになるものがあると思います。
 

空白市場とは？

空白市場とは、既存の競合他社が参入していない、または競合が少ない未開拓の市場のことです。
この戦略は、競合が激しい既存の市場で消耗するのではなく、独自の強みや顧客ニーズを活かして、新しい市場を創造することで、競争優位性を確立することを目指します。
別の言い方をすれば、他の誰もまだ気付いていない市場、または、他の誰も手を出そうとしない市場、それが、「空白市場」です。

空白市場を狙うための考え方

「空白市場」を狙うためには、まず「空白市場」は何か、を見つけなければいけません。
そして、それを見つけるためのアプローチには、次の2つがあります。

１．ニッチ市場の発見
２．ブルーオーシャン戦略

空白市場を狙え①：ニッチ市場の発見

ニッチ市場とは、市場全体の一部を構成する特定のニーズ（需要、客層）を持つ、規模の小さい市場のことで、「隙間市場」とも呼ばれています。
既存の市場をさらに細かく分析することで、大手企業や競合他社が見過ごしている特定のニーズを持つ顧客層（ニッチ市場）を発見することができます。

事例１：ベビー用品市場

一般的なベビー用品はすでに多くの大手メーカーが参入しています。
 しかし、「オーガニック素材のみを使った敏感肌の赤ちゃん向けベビー服」や「双子用・三つ子用のベビーカー」など、特定の課題を持つ親に向けた製品はまだ少ないかもしれません。
これらのニッチなニーズに特化することで、大手と直接競合せずに独自の市場を築くことができます。

事例２：シニア向けサービス市場

シニア向けサービスは多岐にわたりますが、「PCやスマートフォンの操作方法を教える、訪問型のITサポートサービス」など、特定のニーズに絞り込むことで、新たな市場を創出できます。
これは、デジタル機器に不慣れなシニア層にとって非常に価値のあるサービスとなり得ます。
オーシャン戦

空白市場を狙え②：ブルーオーシャン戦略

ブルーオーシャン戦略とは、従来存在しなかった全く新しい領域に事業を展開していく戦略です。
この戦略は、既存の業界の常識や枠組みにとらわれず、全く新しい価値や市場を創造することができます。

事例１：フィットネス市場（カーブスの場合）

従来のフィットネスクラブは、高額な月会費を払い、多くのマシンを利用する形式が主流でした。
しかし、「カーブス」は、女性専用、予約不要、30分という短時間で簡単な運動ができるという新しい価値を提供しました。
これにより、「忙しい主婦」や「運動が苦手な中高年女性」など、これまでのフィットネスクラブのターゲットではなかった顧客層を開拓し、新しい市場を創造しました。これは「ブルーオーシャン戦略」の代表的な成功例です。

事例２：老眼鏡市場（西村プレシジョンの場合）

これまで老眼鏡にはブランドがなくダサいイメージが強かったため、老眼鏡を使用しない人が多くいました。
しかし、大半の人が年をとると老眼になるため、老眼鏡への潜在的な需要は強烈に存在していました。
そこで、「西村プレシジョン」は、機能的でおしゃれ、しかも折りたたむと厚さ2ミリという圧倒的に携帯に便利な「ペーパーグラス」を販売し、しかもＳＮＳを活用して発信したところ、爆発的に販売数量が増えました。
　
 

中小企業が「空白市場」を狙うメリット

中小企業が、「空白市場」を狙うメリットとして、以下の3つがあります。

１．競合が少ない
競合他社がいないため、価格競争に巻き込まれにくく、利益率を高く保ちやすいです。
２．先行者利益
新しい市場で最初に事業を始めることで、ブランドの認知度を高め、市場のルールを自社で築きやすくなります。
３．独自の強みを発揮
大手企業が参入しにくいニッチな分野で、中小企業ならではの機動性や専門性を活かすことができます。

「空白市場」を狙うことは、中小企業が持続的に成長するための有効な戦略の一つです。
自社の強みと顧客の隠れたニーズを深く掘り下げることから始めてみてください。

ｋ‘ｓアドバイス

いかがでしたでしょうか？
「空白市場を狙う」、という戦略は、大企業よりも中小企業の方がメリットが大きいことがお分かりになったのではないでしょうか？

そうは言っても、「空白市場」を見つけることは、かなり難しいものです。
そこで、私から、「空白市場」を見つけるための、ヒントを一つご紹介したいと思います。
それは、「矛盾を克服する」というものです。
矛盾するもの、例えば、「高級料理」と「低価格」、です。
通常であれば、ミシュラン星付きのレストランで食べる高級料理は、値段がとんでもなく高いのが当たり前であり、「低価格」で提供することは全くの「矛盾」です。
でも、もしこの矛盾を克服し、星付きレストラン並みの料理が、低価格で食べることができたら、どうでしょうか？
これを実現させたのが、一時期、行列店で有名になった「俺のイタリアン」です。
開業当時は、爆発的な人気店となり、連日行列が絶えないことで有名でした。
俺のイタリアンが、「矛盾を克服する」ために実施したことは、高級食材を使った料理を出す代わりに、立ち飲みスタイルを取り入れて、回転率を上げることにより、原価率の高い料理を低価格で提供することでした。
このことは、「矛盾を克服」することにより、高級料理と低価格が重なる、まさに「空白市場」を創造し、大成功した事例ではないでしょうか？

皆さんの業界にも必ず、「矛盾」が存在するはずです。
その「矛盾」を発見し、それを克服することにより、新たな「空白市場」を創造してみてください。
そうすれば、競合他社に対して、圧倒的に競争優位性を確保することができるはずです。